未來(lái)十年，閥門行業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里？
--訪蘇州紐威閥門股份有限公司閥門事業(yè)部副總經(jīng)理魯良鋒
從畢業(yè)便入職紐威，魯良鋒稱得上是地地道道的“紐威人”。不論對(duì)閥門行業(yè)或企業(yè)來(lái)講，他既是“受益者”更是“推動(dòng)者”。身處行業(yè)前沿，他正視當(dāng)前行業(yè)的發(fā)展瓶頸，并不斷在實(shí)踐中探索未來(lái)的突破方向。
變化中探索發(fā)展趨勢(shì)
變化無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生，能夠捕捉到變化所帶來(lái)的影響，準(zhǔn)確地判斷并采取有效地應(yīng)對(duì)方式就是每個(gè)行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在魯良鋒看來(lái)，近年來(lái)閥門行業(yè)的主要變化體現(xiàn)在“人”和“產(chǎn)品”兩個(gè)方面。
“人是任何行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)力量。與所有的行業(yè)一樣，閥門行業(yè)的從業(yè)人員也在不斷進(jìn)步。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，早期從事閥門行業(yè)外貿(mào)銷售的人員主要來(lái)自英語(yǔ)專業(yè)，他們擁有語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，但對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)知缺乏深度。當(dāng)然，那時(shí)用戶對(duì)于閥門產(chǎn)品的要求也并不復(fù)雜。但是，隨著行業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展，在交期、質(zhì)量、價(jià)格之外，用戶對(duì)產(chǎn)品的整體服務(wù)提出了更高的要求，不再局限于價(jià)值鏈的某一塊，而是強(qiáng)調(diào)對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈從頭到尾的需求。換言之，閥門企業(yè)需要做到的不單是介紹產(chǎn)品本身的功能，而是更突出其性能并從用戶的角度去考量，選擇什么樣的材質(zhì)及設(shè)計(jì)，以及閥門后續(xù)的維護(hù)保養(yǎng)建議等，這些都對(duì)閥門專業(yè)知識(shí)提出了更高的要求。這些年，紐威也是應(yīng)勢(shì)而動(dòng)，我們的團(tuán)隊(duì)發(fā)展強(qiáng)調(diào)以滿足客戶實(shí)際需求為首要目標(biāo)。我們有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)，以扁平化提升效率，縮短了對(duì)客戶問(wèn)題的響應(yīng)時(shí)間。此外，我們成立了項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目，實(shí)施研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)的全流程管理�！标P(guān)于“人”方面魯總?cè)缡钦f(shuō)。
“另一方面，近年來(lái)閥門產(chǎn)品的進(jìn)步也是有目共睹的。閥門屬于通用機(jī)械行業(yè)，產(chǎn)品進(jìn)步最終還是要回歸到效率的提升。這里所提到的‘效率’包括管理、技術(shù)、生產(chǎn)、工藝、質(zhì)量、服務(wù)等。這是目前整個(gè)工業(yè)行業(yè)，不僅是中國(guó)閥門行業(yè)，也是其他各行各業(yè)共同面臨的問(wèn)題。十年前或更早以前我們談效率提升是從‘粗放型’向‘精細(xì)型’的轉(zhuǎn)變。然而，發(fā)展至今，再進(jìn)行效率突破的挑戰(zhàn)就要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于十年前了。因此國(guó)家提倡信息化、智能化生產(chǎn)，實(shí)施2025計(jì)劃，都是對(duì)提升效率提出有效的發(fā)放與指導(dǎo)。目前，我國(guó)的原材料成本和人工成本都在上漲，與印度、墨西哥等國(guó)家相比，低成本力紅利逐漸弱化，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移蠢蠢欲動(dòng)，因此如何在保證質(zhì)量的前提下降低成本，答案雖不唯一但很確定，即為‘效率’，這也是閥門企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。”魯總補(bǔ)充道。
閥門營(yíng)銷靠什么？
魯總認(rèn)為：對(duì)于閥門企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷不是賣概念、不是拼渠道、更不是講交情，而是實(shí)實(shí)在在的“做產(chǎn)品”——“就以紐威為例，我們是一個(gè)制造型企業(yè)，發(fā)展的重中之重始終是‘產(chǎn)品’，普遍意義上的營(yíng)銷是助力，但營(yíng)銷成敗與否的關(guān)鍵仍是產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨期、成本與服務(wù)。即使?fàn)I銷人員50年后退休了，新人上崗仍然可以順利銷售。簡(jiǎn)而言之，紐威最終在市場(chǎng)上立足還是要‘靠產(chǎn)品說(shuō)話’，這是基礎(chǔ)也是核心。”什么叫好產(chǎn)品呢？魯總進(jìn)一步解釋道：“概括來(lái)說(shuō)‘好產(chǎn)品’應(yīng)該是成本最優(yōu)、質(zhì)量最佳、交貨期可控、承諾必達(dá)。這樣的道理聽(tīng)起來(lái)是老生常談，但切實(shí)地落于每一個(gè)細(xì)節(jié)上并不容易做到。”
在“產(chǎn)品好”的基礎(chǔ)上才可以繼續(xù)談“營(yíng)銷”。魯總繼續(xù)道：“通俗意義上講，閥門并不是什么‘高大上’的產(chǎn)品，其功能與性能往往更受人青睞。但事實(shí)上，粗糙的外表很大程度上也影響客戶對(duì)質(zhì)量的判斷。因此，在好的產(chǎn)品質(zhì)量前提下，對(duì)閥門產(chǎn)品的外觀進(jìn)行優(yōu)化也是一種有效的品牌營(yíng)銷。以紐威為例，我們不斷優(yōu)化工藝，對(duì)鑄件表面有要求，成品放在那里并不是粗粗糙糙，而是能與同類產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)差距，增加信賴感。
“此外，‘閥門營(yíng)銷’的有效手段之一體現(xiàn)在服務(wù)上，響應(yīng)速度是必須的，更重要的是售后人員對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的掌握能力。很多時(shí)候，問(wèn)題的發(fā)生并不由閥門本身的質(zhì)量造成，而可能是由現(xiàn)場(chǎng)的很多因素導(dǎo)致，專業(yè)的售后人員應(yīng)在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，作出正確的判斷，并給出適合的處理方法。作為企業(yè)來(lái)講，售后不是一次性的，我們需要針對(duì)每個(gè)‘案子’進(jìn)行反省改進(jìn)，也要給予用戶建議，如何在今后的運(yùn)行中規(guī)避不必要的問(wèn)題的發(fā)生。這實(shí)際上也是一種營(yíng)銷——現(xiàn)場(chǎng)售服的營(yíng)銷，最直接的讓用戶感受到企業(yè)的專業(yè)和服務(wù)�！�
工匠精神：不只技術(shù)，更是一種信念
聊到閥門行業(yè)，不可避免地要涉及“國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品的差距”。魯總認(rèn)為：“從品質(zhì)上來(lái)講，常規(guī)的產(chǎn)品已基本不存在差距，主要的差別體現(xiàn)在高性能及高技術(shù)的產(chǎn)品上。很多產(chǎn)品的設(shè)計(jì)并不難。但實(shí)際的工藝操作上卻很容易顯出差距，這與國(guó)家所提倡的‘工匠精神’不謀而合�！そ尘瘛且环N職業(yè)精神，包括敬業(yè)、精益、專注、創(chuàng)新等很多方面的內(nèi)容。紐威在經(jīng)營(yíng)中始終專注三點(diǎn)：質(zhì)量、效益、創(chuàng)新，即為客戶提供的產(chǎn)品要具有精益求精的質(zhì)量、最優(yōu)化的設(shè)計(jì)，同時(shí)把創(chuàng)新技術(shù)和理念融入到產(chǎn)品中，而這正是紐威工匠精神的最佳表現(xiàn)�！�
魯良鋒非常認(rèn)可一句話——先相信，再看見(jiàn)。的確，如果萬(wàn)事俱備，也就不存在“發(fā)展”的意義了。中國(guó)的閥門行業(yè)仍然存在很多問(wèn)題亟待解決，同時(shí)，也證明了其廣闊的發(fā)展前景。每一個(gè)人都是影響行業(yè)發(fā)展的重要組成部分，個(gè)體的發(fā)展理念需要及時(shí)轉(zhuǎn)換，這不僅僅關(guān)系到每個(gè)企業(yè)的發(fā)展深度，同時(shí)影響著整個(gè)閥門行業(yè)所能達(dá)到的高度。
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