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掌握溝通主動(dòng)權(quán)的7招

來源：作者：不詳日期：2007/2/28 訪問：

如何和客戶溝通，這個(gè)問題應(yīng)該說是我們很多外貿(mào)新手最頭痛的問題了，也是最難把握的了，可實(shí)際上的工作中我們可以說每天都要面對(duì)。而究竟如何做好這一點(diǎn)，當(dāng)我們面對(duì)客人時(shí)掌握多一點(diǎn)主動(dòng)，占據(jù)有利的位置同客人溝通呢?在這里我說一下自己的感受與看法。

    說這個(gè)問題之前，我想說一個(gè)例子：當(dāng)我們同客人面談時(shí)，其實(shí)如同我們?cè)诖蚵閷⒒蛘哒f打撲克牌，當(dāng)你看到你手中的牌時(shí)，你就可以判斷出自己有幾分勝算，自己有多大的機(jī)會(huì)了。而對(duì)于一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老手，一幅好牌，他可以讓自己贏得更精彩，贏得更多，而就算是一幅很差的牌，他也可以或者說盡量不會(huì)讓自己輸?shù)煤軕K，而盡可能地為自己的下次出牌留下機(jī)會(huì)。
    平時(shí)在工作中，無論是在展會(huì)上，還是在客人來參觀工廠，還是到客人的公司同客人談業(yè)務(wù)，我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略。而如何做呢，我想至少要做好如下工作：
    1、拿到牌后，要詳細(xì)分析自己手中牌的優(yōu)劣，從而對(duì)其他對(duì)手的判斷，也就是對(duì)客人在同你面談前，做好準(zhǔn)備工作。
    A、那就是對(duì)客人的來源，是網(wǎng)上的，還是展會(huì)上的，因?yàn)槿绻f是網(wǎng)上的，可能性大家在EMAIL上談過，而畢竟網(wǎng)絡(luò)，是個(gè)虛無的東西，而只當(dāng)你們見面時(shí)，這一點(diǎn)很重要，成功的機(jī)會(huì)更大。
    B、曾經(jīng)給這個(gè)客人報(bào)過價(jià)沒有?--這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樵诰W(wǎng)上的報(bào)價(jià)，同客人面談的報(bào)價(jià)不同，也導(dǎo)致客人的不滿，(是因?yàn)樽约捍中模?當(dāng)然，如果說，你的報(bào)價(jià)有時(shí)效限期，就另當(dāng)別論!實(shí)際工作中，很多工廠的報(bào)價(jià)，是沒有的。
    C、這個(gè)客人是那個(gè)國家的?他的產(chǎn)品去哪個(gè)市場(chǎng)的?這樣你才可在報(bào)價(jià)過程中，有針對(duì)性地報(bào)價(jià)給客人。因?yàn)橛捎谧约汗井a(chǎn)品的定位不同，我們一般做法都是不同的市場(chǎng)，不同的價(jià)格的，
    D、這個(gè)客人對(duì)你的產(chǎn)品大概會(huì)有哪些要求，?需不需要相關(guān)的證書之類的。因?yàn)槿绻f在事先清楚的情況下同客人談判，自己工廠做不到的，就會(huì)及時(shí)性同客人說明，可以為雙方省卻很多時(shí)間與麻煩，可能性客人會(huì)更喜歡你的誠實(shí)!
    E、對(duì)于客人來自己哪個(gè)國家，?產(chǎn)品去哪個(gè)市場(chǎng)?---從而可以得出，在談到付款方式時(shí)，客人的資信度以及自己收余款的風(fēng)險(xiǎn)有多大?以及去這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需不需要相關(guān)的證書或者說其他C/O，或者使館簽字，等等，都會(huì)無形中增加你的成本，這都要在報(bào)價(jià)中考慮進(jìn)去的。
    F、當(dāng)然，在客人來之前，要對(duì)客人需要的產(chǎn)品，自己要有詳盡的了解，才可以給客人滿意的答復(fù)，也才會(huì)讓客人對(duì)你滿意，對(duì)于不懂產(chǎn)品的客人，如果說你是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人，就會(huì)按照自己的思路去引導(dǎo)客人，要記住，大家是在做生意，要使他有錢賺，才是他同你合作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品是關(guān)鍵，但更多的時(shí)候，做業(yè)務(wù)，就是你做人的過程!
    2、客人來到工廠之后，在同客人溝通的過程中，就如同我們拿到牌后，要分析自己的勝算有幾分了，這時(shí)我們就可以同客人的溝通過程中，從客人反過的信息，而了解，從而判斷成交的勝算了，要做到的幾點(diǎn)：
    A、在同客人的溝通，談話過程中，盡量不要說"我們不能，我們不愿意，或者說"我們不可意""供應(yīng)商不答應(yīng)"之類的話，這是什么意思呢?
    B、當(dāng)然，除了技術(shù)上的，自己工廠實(shí)在做不到的當(dāng)然要按實(shí)際情況，告訴客人了。但如果因?yàn)閿?shù)量上的，少，而客人要求又多時(shí)，我們就需要換位思考了。盡可能地避免使用上述字眼。比如，你們最小訂量是2000PCS，可是客人要訂10多款，每款200PCS，我們要不要做呢(我說的是大概，)，因?yàn)榈陀谀愕腗OQ，可能會(huì)讓你產(chǎn)生多的費(fèi)用，但你可以在其他相關(guān)費(fèi)用上增加報(bào)給客人呀，沒必要說"不行"不能"呀。
    C、因?yàn)�，你要知道，�?dāng)客人離開你的工廠后，如果說你讓客人感受到，是你們工廠配合不到客人，或者說你們不愿意配合他的生意，你說，以后如果說還有其他方面的需求，他會(huì)再來找你嗎?
    D、而你如果讓客人感覺到是因?yàn)樗约旱�，或他個(gè)人的要求過份，是讓他感覺到是因他的原因，而你們同他合作不了，將來有其他需要，他會(huì)還找你的，你說對(duì)嗎?----而這也就是說一個(gè)好的有經(jīng)驗(yàn)牌手，就算拿到的牌很差，也可以讓自己有機(jī)會(huì)的意思了。
    E、我說的換位思考的意思，就是有時(shí)候，我們會(huì)自覺，或不自覺的，被客人引入談話的死胡同，而這時(shí)自己就要清醒地知道自己同客人談要求的基礎(chǔ)是什么?
    F、比如說，有時(shí)客人會(huì)說，我訂10000數(shù)量，要求是什么，怎么樣交貨，如何會(huì)付款等，等你給了他價(jià)格后，他會(huì)說，哎呀，我們剛開始合作，先做2000了，也是這要好了，而這時(shí)我們這時(shí)，就要清楚，你報(bào)的價(jià)格，基數(shù)已變了，結(jié)果是客人要做2000，而你給他的價(jià)格是10000的基數(shù)。我只是舉例，事出有因，有很多變化的。
    G、因?yàn)槟阋S時(shí)考慮到由于客人訂貨量的不同，會(huì)隨時(shí)讓你的費(fèi)用增加，一般說，走散貨的費(fèi)用，對(duì)工廠來說，一般要高于整柜的費(fèi)用的，當(dāng)然，客人肯定是希望你以走整柜貨的費(fèi)用來同他做了，而這時(shí)FOB的意義，已無法按整柜來做了。這就要你事先了解，同客人談了。
    3、在當(dāng)你見到客人，到你同客人交談，你要紿終把握住一點(diǎn)，那就是讓客人感覺到是他想同你做生意，而不是你想同他同做生意!!(就算是你很想，也不要表露出來)當(dāng)然，這關(guān)鍵要要看你同客人在談判過程中對(duì)客人的把握與分析了。所以說，打牌的老手，無論自己拿的是好牌，還是差牌，都會(huì)不露聲色的。
    4、實(shí)際工作中，我們的外貿(mào)新手與老業(yè)務(wù)員很大的差距就是在心理素質(zhì)上，因?yàn)檎l在談判中掌握主動(dòng)，誰就可以更好地為下一步準(zhǔn)備。因?yàn)槿绻f你被動(dòng)的話，可以想一下，是很難做的。
    5、對(duì)于一個(gè)急于想拿到訂單，打開業(yè)務(wù)局面的新人，是需要經(jīng)過很多次同客人的博弈才能做好，而往往因?yàn)樽约杭庇谧龀捎唵�，而讓自己處于被�?dòng)，從而負(fù)擔(dān)很多不該負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，或者說多做自己產(chǎn)品以外的很多功課。
    6、如何在平等互利與公平公正的基礎(chǔ)上，同客人談判，是我自己，也是很多新手要學(xué)習(xí)與鍛煉的。因?yàn)閷W(xué)會(huì)同客人在平等的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，是同客人長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，并不是我們一再對(duì)客人讓步，答應(yīng)客人的所有要求，就能做成訂單的，就算做成了一單，而下一單，也可能因?yàn)槟銢]有退路，而無法再滿足客人的要求，或者說價(jià)格沒有退路，而無法合作下去的。
    7、當(dāng)前中國大部分的中小企業(yè)，可以說都是做OEM等形式的，訂單多，數(shù)量小，而客人的要求又多，因?yàn)楦嗟臅r(shí)候，因?yàn)橘|(zhì)量問題，或因?yàn)閮r(jià)格問題，一個(gè)買家，會(huì)在很多中小企業(yè)中游走，而每個(gè)小單的談判都是我們必需要掌握好的，因?yàn)樽约耗芰Σ蛔愣C(jī)會(huì)，是沒有人想看到的。這就需要我們才同客人談的過程中掌握更多的主動(dòng)權(quán)!!
    因?yàn)樽约核诘墓�，是典型的中型企業(yè)，而且大多數(shù)時(shí)候都是做OEM的，所以遇到的情況同很多中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，遇到的情況很相似的。

關(guān)鍵詞：溝通

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